🧠 캐즘이 뭔가요? LG전자도 극복하기 어려웠던 시장의 벽

 

얼마 전 LG전자가 역대 최대 실적을 올렸다는 뉴스가 나왔습니다. 냉난방공조 부문과 프리미엄 가전 구독 서비스의 성장이 주효했고, 특히 미래 먹거리로 주목받는 구독형 가전모델이 눈에 띄는 성과를 올렸죠. 하지만, 실적 발표 기사 중간에 낯선 단어 하나가 유독 눈에 들어왔습니다.

 

"그러나, 캐즘을 극복하기는 어려울 전망이다."

 

‘캐즘’? 오타인가 싶었습니다. 한참을 멈춰서 다시 읽어봤지만, 분명히 기자는 의도적으로 이 단어를 사용한 것이었습니다. '유난히 신경 쓰이는 이 단어, 도대체 무슨 뜻일까?' 이 물음에서 시작된 궁금증은 마케팅 전략의 핵심 개념으로 이어졌고, 그 이야기를 지금부터 하나씩 풀어보려 합니다.

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📌 목차

• 1. 캐즘(Chasm)은 무엇인가 – 기술과 대중 사이의 간극
• 2. 왜 혁신적인 제품은 캐즘을 넘지 못할까?
• 3. LG전자가 마주한 캐즘 – 구독형 가전의 한계와 도전
• 4. 캐즘을 극복하는 전략 – 제품 중심에서 고객 중심으로
• 5. 성공적으로 캐즘을 넘은 브랜드들의 비결
• 6. 당신의 브랜드는 지금 어디에 있습니까?

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✨ 서론

얼마 전 LG전자가 역대 최대 실적을 올렸다는 뉴스가 나왔습니다. 냉난방공조 부문과 프리미엄 가전 구독 서비스의 성장이 주효했고, 특히 미래 먹거리로 주목받는 구독형 가전모델이 눈에 띄는 성과를 올렸죠. 하지만, 실적 발표 기사 중간에 낯선 단어 하나가 유독 눈에 들어왔습니다.

"그러나, 캐즘을 극복하기는 어려울 전망이다."

‘캐즘’? 오타인가 싶었습니다. 한참을 멈춰서 다시 읽어봤지만, 분명히 기자는 의도적으로 이 단어를 사용한 것이었습니다. '유난히 신경 쓰이는 이 단어, 도대체 무슨 뜻일까?' 이 물음에서 시작된 궁금증은 마케팅 전략의 핵심 개념으로 이어졌고, 그 이야기를 지금부터 하나씩 풀어보려 합니다.

🔍 1. 캐즘(Chasm)은 무엇인가 – 기술과 대중 사이의 간극

‘캐즘(Chasm)’은 원래 ‘깊은 틈’ 혹은 ‘골짜기’를 의미하는 지질학 용어입니다. 하지만 이 단어가 경영 전략 분야로 들어오면서 완전히 새로운 의미를 가지게 되었죠. 바로 혁신 제품이 초기 시장을 넘어 주류 시장으로 확산되는 데 겪는 단절을 뜻하는 개념입니다.

이 개념은 마케팅 전략가 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)의 저서 『Crossing the Chasm』에서 처음 대중화됐습니다. 그는 기술 기반의 신제품이 소비자에게 받아들여지는 과정에서 반드시 넘어야 할 '위험한 틈'이 존재한다고 말합니다. 이 틈, 바로 캐즘이죠.

이론적으로는 기술수용주기(Technology Adoption Life Cycle)에서 확인할 수 있습니다. 이 주기는 소비자를 다음과 같이 분류합니다:

• 혁신 수용자 (Innovators)
• 선각 수용자 (Early Adopters)
• 전기 다수 (Early Majority)
• 후기 다수 (Late Majority)
• 지각 수용자 (Laggards)

이 중 2번과 3번 사이에 있는 커다란 간극이 바로 ‘캐즘’입니다. 많은 제품과 서비스가 이 시점까지는 진입에 성공하지만, 그 이후에 대중 시장으로 확장하지 못하고 실패하는 이유가 바로 여기에 있습니다.

 

🤔 2. 왜 혁신적인 제품은 캐즘을 넘지 못할까?

캐즘은 단순한 '성장 정체'가 아닙니다. 그것은 제품의 존재 이유가 전혀 다른 소비자 군에게 어떻게 다르게 인식되는지를 말합니다.

초기 수용자(얼리어답터)는 새로운 기술에 열광합니다. 기능적 혁신, 트렌드, 실험정신에 매력을 느끼죠.

반면, 전기 다수 소비자는 실용성과 신뢰성을 가장 중요하게 여깁니다. "이 제품이 내 일상에서 어떤 문제를 해결해줄 수 있을까?"가 핵심 질문입니다.

이처럼 두 소비자 집단은 사고방식이 다릅니다. 얼리어답터는 ‘멋지다’고 말할 때, 주류 소비자는 ‘쓸모있다’고 말해야 움직입니다. 따라서 이 둘 사이에는 단순한 시간차가 아닌, ‘심리적 벽’이 존재하는 셈이죠.

실제로 많은 스타트업이나 IT 기반 제품들이 캐즘 앞에서 무너졌습니다. 예컨대:

• 구글 글래스: 혁신적이었지만, 일반 소비자에게는 '이상하고 부담스러운 장비'에 불과했습니다.
• 세그웨이: 도심형 개인 이동수단으로 주목받았지만, '일상에서 필요하지 않은' 제품으로 자리 잡았습니다.

즉, 좋은 기술이나 초기 반응만으로는 대중화가 보장되지 않습니다.

 

🏠 3. LG전자가 마주한 캐즘 – 구독형 가전의 한계와 도전

다시 LG전자 이야기로 돌아가 봅시다. 그들이 말한 ‘캐즘을 극복하기 어렵다’는 문장은, 바로 이 지점을 가리키는 겁니다.

LG전자는 구독형 가전 모델을 통해 새로운 고객 가치를 제안했습니다. 정수기, 건조기, 스타일러 등의 제품을 일정 금액으로 빌려쓰며 정기적으로 관리받는 시스템은 얼리어답터에게 큰 호응을 얻었습니다. 하지만 대중 시장은 아직 회의적입니다.

• "내 돈 주고 사면 되지, 왜 구독을 하지?"
• "한 번에 쓰는 돈보다, 매달 돈 나가는 게 부담스럽다."
• "사후 서비스가 좋은데 굳이 관리 서비스를 받을 필요가 있을까?"

이러한 반응은 제품의 기술이나 품질과는 무관합니다. 그것은 인지 방식과 라이프스타일의 변화에 대한 저항입니다. 주류 시장은 실험보다 안정, 새로움보다 익숙함을 선호하기 때문입니다.

LG전자의 과제는 이제 단순한 제품 홍보가 아닙니다. 소비자의 사고방식을 바꾸는 설득의 영역으로 확장된 것입니다.

🛠️ 4. 캐즘을 극복하는 전략 – 제품 중심에서 고객 중심으로

캐즘을 넘기 위해서는 단순히 마케팅을 더 많이 하는 것이 아니라, 전략의 전환이 필요합니다.

핵심은 바로 다음 4가지입니다.

 

1) 메시지의 변화: 기능 중심 → 생활 가치 중심

초기 소비자는 기술적 특징에 반응하지만, 대중은 "내게 어떤 이익이 있는가"에 반응합니다. 즉, '똑똑한 냉장고'가 아니라 '신선함이 오래 유지되는 냉장고'여야 하죠.

 

2) 신뢰의 확보: 사용자 후기, 데이터, 인증

캐즘을 넘으려면 제품의 신뢰도를 극대화해야 합니다. 실 사용자 후기, 비교 테스트 결과, 공식 인증 마크 등은 대중 소비자의 심리 장벽을 낮추는 데 효과적입니다.

 

3) 유통 채널과 접점의 확대

대중 소비자는 자신이 자주 접하는 공간에서 제품을 접하고 싶어 합니다. 오프라인 매장, 홈쇼핑, 대형마트, 라이브커머스 등 채널을 다변화할수록 접근성이 높아집니다.

 

4) 타깃 세분화와 마이크로 마케팅

모든 대중을 공략하는 것이 아니라, 먼저 ‘전기 다수 중 선도 계층’을 타깃으로 삼고, 그들을 통해 확산을 유도하는 전략이 효과적입니다.

 

이러한 변화는 ‘마케팅의 진화’이자 ‘브랜드의 재정의’라고 할 수 있습니다.

🌟 5. 성공적으로 캐즘을 넘은 브랜드들의 비결

우리는 이미 수많은 브랜드가 이 ‘캐즘’을 성공적으로 넘는 모습을 봐왔습니다. 대표적인 사례를 보면 그 전략이 더 분명해집니다.

넷플릭스

초기에는 DVD 대여 서비스로 시작했지만, 스트리밍이라는 기술을 기반으로 ‘언제 어디서나 볼 수 있는 콘텐츠’라는 메시지를 구축하면서 대중성을 확보했습니다. 기술이 아닌 '시간과 장소의 자유'를 팔았던 것이죠.

애플 아이폰

초기에는 얼리어답터 중심이었지만, 직관적 UI, App Store 생태계, 감성적 브랜딩으로 '누구나 쉽게 쓸 수 있는 스마트폰'으로 포지셔닝을 재구축했습니다. 기능보다 경험에 집중한 전략이 주효했습니다.

다이슨

고성능 무선 청소기라는 혁신은 얼리어답터에게 인정받았고, 이후 강력한 광고와 고급화 전략을 통해 '프리미엄 가전'이라는 인식을 일반 소비자에게 각인시켰습니다.

이처럼 성공한 브랜드는 모두 기술 → 경험 → 감성의 흐름으로 전략을 전환했습니다. 이 변화가 캐즘 극복의 핵심입니다.

🧭 6. 당신의 브랜드는 지금 어디에 있습니까?

캐즘은 비단 대기업만의 이야기가 아닙니다. 창업 초기 스타트업, 프리랜서 크리에이터, 심지어 자영업자에게도 '초기 반응과 대중 반응 사이의 틈'은 분명 존재합니다.

• 콘텐츠를 올렸는데, 첫 주는 반응이 좋았지만 이후 정체됐다면?
• 고객 몇 명은 좋아하지만, 반복 구매나 입소문이 없다면?
• 리뷰는 좋은데, 판매가 안 된다면?

그렇다면 지금 당신은 캐즘 앞에 서 있는 것입니다.

중요한 건 '이 틈은 넘을 수 있다'는 믿음과, 그에 따른 전략적 대응입니다. 사람은 언제나 변화를 받아들일 준비가 되어 있습니다. 다만, 그들에게 말을 거는 방식이 달라야 할 뿐이죠.

 

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🚀 시장의 절벽을 넘는 자, 세상을 바꾼다

‘캐즘’은 단순한 경제 용어가 아닙니다. 그것은 우리가 새로운 것을 만들고, 세상에 전하려 할 때 반드시 마주하는 '무언의 벽'입니다. 이 벽을 이해하는 자만이 넘을 수 있고, 넘은 자만이 시장을 바꿀 수 있습니다.

지금 당신의 제품이, 콘텐츠가, 브랜드가 초기 반응은 좋은데 좀처럼 확장되지 않는다면? 지금 그 이름 모를 정체가 당신을 괴롭히고 있다면?

그 이름은 바로 ‘캐즘’입니다. 그리고 그것은 넘을 수 있습니다.

지금, 당신의 전략을 점검해보세요. 그리고 대중을 향한 새로운 언어로 다시 말을 걸어보세요.

그것이 바로, 캐즘을 넘는 첫걸음입니다. 💡